b8taを利用する以前、デンキバリブラシ®を販売していたのは美容コンシェルジュのいる一部の家電量販店や美容サロンのみ。商品の魅力をお客様に正しく伝えるため、美容のプロを介しての販売にこだわっていた。しかし、美容サロンで商品を体験するとなれば10分2,000円、都内なら10分5,000円も珍しくない。決して気軽に体験できる金額とは言えなかった。

無料で体験するとなれば、限られた家電量販店や期間限定の百貨店ポップアップショップのみ。一度は体験してもらっても「もう一度体感を確認したい」という顧客をフォローアップできずにいた。

いかに正しい使用方法を伝えながらも、無料で体験できる場を増やすか悩んでいた時に、広告代理店から紹介されたのがb8taだ。「体験型ストア」というコンセプトは、矢田氏が求めていた条件に合致した。早速店舗に問い合わせて、詳しく話を聞くために店舗に足を運んだのは2020年9月のこと。

店舗に足を踏み入れた瞬間「ここに自分たちの商品を並べたい」と心の中で決めたと矢田氏は言う。

「私たちはブランドの世界観を何よりも重視しており、売り方にもこだわってきました。そのため、美容業界の販促のひとつとして活用されるようなインフルエンサーも利用せず、商品を置く店舗も厳選していました。

その点、b8taの店内はとてもスタイリッシュで、サイトで見たときから私たちが大事にしたい世界観を壊さずに売ることができると思いました。実際にお店に足を踏み入れた時、その予感は決心に変わり、すぐに契約を交わし3ヶ月後に商品を並べることにしたのです。」

 

 

「正しい使い方」と「体験のハードル」。契約時に期待していた2つの効果

b8taと契約する際、矢田氏が期待していたことは2つ。そのひとつが「正しい使い方のレクチャー」だ。本来は頭皮に利用する商品であるものの、当時は想定通りの使い方をしてくれるユーザーは少なかったという。理由について渡邉氏はこう語る。

「顔をリフトアップできるという口コミから、顔に利用される方がほとんどだったのです。もちろん顔に利用して頂いても構いませんが、私たちが本当に使ってほしいのは頭。

そして、なぜ多くのお客様が顔に使うのか、b8taのお客様の声で気づきました。それは多くのオーガニックなSNS投稿などで顔に利用している素材を目にしていたから。その声を聞いてからは、広告でももっと頭皮に使うイメージを強く訴求するなど、PRの仕方も変更しました。

b8taテスター（店舗スタッフ）が正しくレクチャーしてくれたことも加わり、今では多くのお客様が頭皮の重要性を理解してくれています。」

もうひとつ、b8taに期待していたのは「体験のハードルを下げること」。それまでは百貨店でのポップアップショップが主な無料体験の場であり、中には「体験したら買わなければいけなさそう」と抵抗を感じるお客様も少なくなかったという。

しかし、b8taであれば誰もが気軽に商品を手に取ることができる。テスターが商品を説明してくれるものの、営業をかけられることもないため圧を感じることもない。誰もが気軽に体験できるようにすることで、これまで商品を手にしたことのない人たちにアプローチするのが狙いだったと言う。

「体験のハードルを下げたことで、それまでリーチできていなかった男性や若年層にもアプローチすることができました。また、お客様の属性に限らず、b8taのお客様のほとんどはデンキバリブラシ®を知らない方ばかり。百貨店では商品を知っているお客様ばかりだったので、新しい顧客層を開拓できたと思います。」

 

 

b8taの特徴について、2人は口を揃えて「b8taテスターの質が高い」と答えた。特にそれを感じたのは、テスターたちに商品の説明をした時のこと。通常、百貨店のスタッフに商品を説明する際には「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律（薬機法）」に細かく気を遣わなければならない。百貨店のスタッフは説明した通りにお客様に説明するため、もしもスタッフたちが薬機法に違反した場合は、メーカーが責任を問われるからだ。

しかし、薬機法に沿った表現では、メーカーが本当に伝えたいことが伝えられないこともある。例えば「リフトアップ」という表現は規制されているため、百貨店では「お顔がスッキリします」と伝えなければならない。自分たちの伝えたいことをストレートに表現できないため、商品の魅力を100%伝えるのが難しいのだ。しかし、b8taでは異なる。

「b8taで商品を説明する時は、薬機法を気にせず説明させてもらいました。それができたのは、b8taテスターが私たちの伝えたいことを咀嚼して、自ら薬機法に沿った表現に意訳する力を持っているから。薬機法に触れないよう表現には注意しながらも、私たちが伝えたいことを自分の言葉で伝えてくれるのです。」

メーカーが用意した言葉ではなく、自分たちの言葉を使って説明するから納得感がある。2人はそう答えた。b8taでのポップアップショップ期間中に実施したインスタライブでは、b8taテスターとのコラボも実現し、普段のライブよりも大いに盛り上がったという。その反響もあり、LINEの友達登録は2.3倍にまで増加した。

 

 

「ECやBtoBの売上もアップ」想定していなかったメリットも続々

b8taを利用したことで、想定外のメリットもいくつかあったと言う。そのひとつがECでの売上げアップ。b8taで配布しているクーポンが、GMコーポレーション公式のECで利用できたため、出品していない商品の売上げアップにも繋がったのだ。

 

ふたつめのメリットは、メディアに喜ばれたこと。デンキバリブラシ®はメディアにもよく取り上げられたものの、かつては「体験できる場所はありますか」と聞かれても答えることができなかった。しかし、b8taを紹介できるようになったことでメディアにも喜ばれるようになったと言う。

 

「メディアとしても、最新ガジェットが揃っているb8taは取り上げやすい。b8taに出品してからメディアに喜ばれるようになったことで、弊社の広報も助かりました。b8taに出品してからメディアの取材も2倍に増えました。」

 

そして、最も意外だったメリットが、BtoBのビジネスにも大きな影響を及ぼしたこと。デンキバリブラシ®は美容サロンにも卸しており、サロンスタッフがb8taに商品を試しにくるケースが増えていると言う。

無論、直接会社に問い合わせることもできるのだが、導入するか分からない商品について会社に問い合わせるのは抵抗がある。b8taで商品を試すことができ、効果を実感してから本格的に導入するサロンが増え、サロン向けの売上にも大きく貢献しているようだ。