ブランドイメージを守り、価値を高めるリアル店舗展開
高価格・高関与商材ならではの「試してから買いたい」ニーズに応える
Airdog（エアドッグ）は、シリコンバレーで開発された、米国特許取得の独自テクノロジー「TPAフィルター」を搭載した空気清浄機。電磁場をつくることにより有害物質をプラスイオンで帯電させ、磁石のようにフィルターに汚れを吸着させることで、ウイルスの6分の1より細かい0.0146μｍの微細粒子まで除去できる。
一般的な空気清浄機は、除去率を維持するために定期的にフィルターを掃除や交換が求められるが、Airdogはキッチン用洗剤でフィルターを水洗いするだけという手軽さと、コロナ禍のニーズ急増が相まって人気は右肩上がり。一般家庭だけでなく、教育施設、宮内庁、宇宙関連事業施設などにも導入されており、医療施設への導入数は全国8000箇所以上（2021年3月時点）となっている。
Airdogの日本での販売を手掛け、IoT家電やその周辺機器販売を主力事業とする株式会社トゥーコネクトの吉川氏と、トゥーコネクト社とともにAirdogのマーケティングを行う、株式会社フライングエミュ 代表 北村氏に、b8taの活用について話を伺った。
「実物を見て試せる場」がダイレクトマーケティングを補強する
2020年6月に日本に本格上陸したAirdogだが、TVショッピングや自社ECといったダイレクトマーケティングを主なチャネルとしており、日本におけるリアル店舗展開はb8taが初。b8ta出品の目的は「購入前に試すことができなかったAirdogを、体験できる場所としての活用」だったという。
"私たちは、TVショッピングやWEBでのダイレクトマーケティングを中心としているので、お客様が実物を見ることができないのが唯一の弱点でした。それを上手くカバーできる方法・場所を探していたんです。もともとAirdogがアメリカのb8taに出品していたので、b8taが日本に上陸した際には、日本でも一緒に展開したいと考えていました。”（フライングエミュ 代表 北村氏）
マスメディア、自社EC、b8ta店頭 オムニチャネルでの連携により購入に至る導線を設計
Airdogが従来から強いTV等のマスメディア・自社ECと、今回新たに展開したb8ta店頭、これら複数のチャネルを連携させ、認知から購入に至るまでの導線設計を上手く組んだという。
“ダイレクトマーケティングでデジタルやコールセンターでの受注を中心にビジネスをしている業態と、b8taの仕組みは非常にマッチしていたのだと思います。私達はマスメディアを使っているので、自社WEBサイトへの訪問数は非常に多いのですが、WEB上で「この2店舗で実物が見れます」と案内を出して、トラフィックをb8ta店頭に誘導しているんです。
そして、b8ta店頭で商品を見た人が、また自社ECに戻ってきて購入するなど、購入に至るまでの導線を上手く組めていますね”（フライングエミュ 代表 北村氏）
b8taはブランドイメージを守り、価値を高めるパートナー
「実物を見られるリアル店舗」と考えると、家電量販店への出品も選択肢として挙げられるが、Airdogは「当面は量販店で展開する予定はない」という。（インタビュー当時：2021年2月時点）その理由は、ブランドイメージや価格のコントロールにある。
“おかげさまで、家電量販店さんからも卸売りをしてほしいというお声はいただくのですが、量販店さんの場合は、価格の統一が図りにくく、ブランドイメージのコントロールも難しいので、今は展開は考えていないですね。その点b8taは、価格やメッセージの発信方法含め統一でき、ブランド価値を一緒に高めてくれるパートナーになっていただけると考えました” （トゥーコネクト 吉川氏）
通常の販売方法では得られない、お客様の本音や商品への改善フィードバックを、今後のマーケティングに活用
また、b8taの魅力はお客様の本音を引き出す「b8taテスターの接客」にもあるという。
従来の店舗は「購入してもらうこと」が目的のため、スタッフも売るためのコミュニケーションを必然的に意識せざるを得ない。一方b8taは、販売を主目的としていないため、来店客の本音や商品へのフィードバックを引き出すことができる。
“b8taのスタッフがブランドや商品のことを非常によく理解し、お客様にご説明いただけるのがポイントだと感じました。ダッシュボードのチャット機能で、お互い意見を出し合ったり、お客様から聞かれたことにリアルタイムでお答えできる仕組みはとても重宝しました。
一般的な量販店だと、ご来店されたお客様が困っていることや、もっと商品を改善したほうが良い点などがあっても、メーカー側にはそれが伝わらないですからね”（トゥーコネクト 吉川氏）
初めて商品の実物を見たお客様の、率直な印象・感想を吸い上げることができ、b8taで取得したデータには発見があったという。
“b8taで取得できるデータからは、「意外とサイズが大きい」という声や、初見のお客様がフィルターの重さをどう感じるかなど、自分たちでは見逃していた、商品への第一印象や感想を吸い上げることができました。
購入後のお客様にヒアリングしたとしても、しばらく使っていると慣れてしまっているので、そういった点には気づきにくいんですよね”（フライングエミュ 代表 北村氏）
今後は「商品の実物を見られる場」としてだけでなく、お客様に「驚き」を提供できるような取り組みに、b8taと一緒に挑戦したいとのこと。
デモンストレーションやイベントなど体験を盛り込んだ、立体的な情報発信を積極的に行い、お客様により楽しんでもらえる機会を作っていきたいと考えている。
【b8ta活用でのビジネスへの波及効果まとめ】
- 以前からお客様よりニーズがあった「体験できる場所」を実現したことで、購入者数が増加。
- 単独では出店コストがかさむ都内の一等地に、ブランドイメージを維持しながら出店できた。
- 通常の販売方法では得られない、商品への第一印象や改善フィードバックのデータが得られた。